推出一个“只有纽约有”的计划

我知道，我第二天就得利用我的想像力来为客户填补空白。我在和雷一起租用的新公寓里浏览着《纽约时报》，我意识到了纽约的市场正在发生变化，我在过去两年里一直忙着出租房子，没有注意到报纸上的售房广告的版面已大大超出了租房广告，原来用来刊登租房广告的版面已经有多一半用来刊登售房广告了。

整个纽约市似乎要变成合作社了，这座城市由来已久的控制房屋出租的法律慢慢地妨碍了房主们的财源，迫使他们寻找新的挣钱方式。他们绞尽脑汁，找到的答案是推出一个“只有纽约有”的计划，在合作的基础上出售公寓，这意味着以合作的方式买房的人不直接拥有某套公寓的产权，而是拥有公寓楼的股份。世界上其他地方都是购买单套的公寓，纽约就是想与众不同。

我拿起了电话，给房主用广告登出的位于萨顿区的一套两居室打电话，这开始变成了我今后售房的标准程序。

“你好，我是巴巴拉－西莫内房地产公司的巴巴拉·科科伦，我正在同一位优秀的年轻工程师打交道，他从尤宁卡柏特来，搬迁到纽约，他在纽约只呆了一天，希望最迟在明天就能买到一套公寓，他向我提出公寓必须带有……”然后我向那位卖主读了他自己在广告中的对房子的详细描述，然后他说他的公寓“恰如其分”。

“我知道我这样做很不妥当，”我接着说，“但我是不是有可能在明天上午9:15或者9:30领着我的客户去看看你的公寓？”

在卖主同意我提出的要求之后，我忙不迭地表示感谢，我用“还有最后一个问题”结束了这次谈话。“还有最后一个问题”以后也成了我每次与买主谈话的固定结尾，在最后几秒钟问到的问题也许能打听出来究竟能把价钱砍到多低。

“啊，顺便问一句，”我迅速地向那位现在已经激动起来的房主提出问题，“你的公寓有什么优惠条件吗？公寓是不是已经推向市场很长时间了？啊，是吗？你们准备搬到哪里？那么什么时候下班？好极了，我真期待着明天上午9:15见到你。”如果这套公寓确实让我的客户如意，我知道我肯定能做成这笔生意。

那天晚上，当我浏览完报纸之后并开始制定我的销售计划之时，我已经相中了12套公寓，其中的四个卖主在房价上没有谈判余地，六个卖主愿意降低报出的房价，另外两位是极不耐烦的卖主。

当我和我的客户走进位于东84大街的一座战前建成的20层大楼时，上帝成了我的合伙人。编号为9K的公寓是我们这一天观看的第八套公寓，当我们从看门人身边经过时，我的客户笑逐颜开地说道：“我的老板刚刚买进了这座大楼。”当我发现他的老板住在比编号为9K的公寓低三层的房间时，其余的事情，用他们的话来说，就轻而易举了。那间客厅也是可可一样的褐色，和我的客户在圣路易斯的家里一样，卖主把纸箱堆在门边，准备搬家。

当我把我的客户送回到德雷克旅馆时已经是下午4点钟，他的飞机航班是7点。我转了一圈来到海曼和萨莫尔文具店，拿起了一个标准的布隆伯格房屋销售合同，赶紧回到我和雷在东60街租用的小办公室。我用新买的IBM电动打字机打出了必要的资料，然后转回了德雷克旅馆，我的客户正在等我。我们跳进出租车，朝拉卡迪亚机场驶去。

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