神说要有光，就有了光

神说要有光，就有了光。**

——《圣经·创世纪》*オ*

我的热情日渐高涨，整天想的就是会见客户，因为推销似乎已经变得容易起来。但是，奇迹并没有发生。虽然有很多机会，却不能更进一步，好像有什么东西在阻挡我。我困惑，很迷茫，不知道问题出在哪里。*ジ*着，费城又召开推销大会了，我前往参加。这一次，我认识了另一位推销大师，艾略特·霍尔先生。*ニ*是一名老资格的推销员，已经退休，但他的销售记录仍然高居榜首。他告诉我，他也几经失败，伤心之余，每次都想退出，后来终于找到了诀窍，从此才无往不胜。*セ舳*先生在大会上与提问者对答，他的高论震惊了所有人。他主张对顾客不屑一顾，这激起在场2000多名听众的强烈反对，我也不敢相信。但在一番解释之后，大家都翘大拇指。*セ舳*先生并不试图告诉我们是我们错了，也不显示出他比我们聪明。他只是简单地提问，而我们不得不同意他的观点。他不停地提问，直到所有的反对者都同意。*チ*续提问，以让人觉得好像是他自己在做决定。*ツ钦媸且馕渡畛さ囊豢危*我由此学得了新的思维方式。他是大家景仰的推销大师，他从来不用他的思考方式去影响别人，他只是提问，提出一连串的问题，但目标明确：帮助他人确认他的需要，并帮助他们下决心得到它。*ス丝兔亲钋坑沧畛＜*的抵触意见是：“我并不想下决心。"*セ舳*先生的答复是：“我的工作就是帮他们下决心。只要他确实需要，就一定能下决心。"*ヒ桓鐾葡*员听了仍然大惑不解：“听了您的见解，我还得好好考虑一下。"*セ舳*先生说：“你不必陷入困惑，我会继续寻找办法帮你考虑。"*ニ*一直在坚持自己的观点，他的态势也非常强硬，但是，他没有留下与人争执的印象，也没有显得是在为自己辩护，也没说过“你错了”之类的话。他只是在不断提问，却简单、完满、友好、彻底地完成了推销工作。*ズ芏嗤葡*员都欠缺那样的经验，我也不例外。我决心要好好尝试一下。*チ*续提问，以让人觉得好像是他自己在做决定。*セ*会来了。一位朋友告诉我，纽约的一位制造商正为人寿险询价，金额高达25万美元，此外还有10个大公司的头儿也打算买。朋友问我是否有兴趣。“当然有了，这可是一块大肥肉啊。”我立即申请会面机会。几天之后，朋友打来电话，说他已安排妥当，时间定在次日上午10∶45。*ソ酉吕矗*我开始考虑行动方案。我决定使用霍尔先生的提问法，准备一系列的问题，以弄清楚那

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