他要像一棵树栽在溪边,按时候结果子,叶子也不枯干。**

——《旧约·诗篇·第1篇》*オ*

现在来分析一下推销工作。*ヒ残砟*会说:“你的那些诀窍的确很有用,可那是对保险而言,我该怎么利用呢?"我可以告诉您,不管您是卖什么的,那些诀窍都适用。您可按照下面的步骤去做。**1*痹ぴ吉ピぴ际币*饱含感情,还要尽力争取各种有利条件。你要使他在不知不觉中意识到约会对他很重要。没有预约就等于是没有准备。高手不打无准备的仗。不预约就登门造访也是失礼的行为。**2*本*心准备*ゼ偃缒闶苎*参加一个联席会议,会上有很多大人物,你要当众发言,他们每人还要给你100美元,你会怎么做?你肯定把发言视为大事,花上好些时间准备,非弄出个完美的方案不可。为什么?因为你要面对三四百人,而且他们都不简单。其实,三四百人与一个人本质上是一样的。因此,你要把每次与客户见面都视为一桩大事。要确保成功,就必须精心准备。**

当初,听说同博斯先生的会谈已安排妥当,我就坐在桌前,沉默了将近半小时,也没有想出该对博斯先生说什么。我感觉到累了,就想:“明天上了火车再想吧。"可是,心里又一个声音在跟我说:“怎么可以这样!现在就要准备好。万一明天还是想不出来,怎么办?博斯先生好不容易约到了,就该充分准备,这才是打胜仗的态度。"*テ涫担*真正思考起来倒也不难。不一会儿就有眉目了。“见面什么最重要呢?"贷款。博斯先生肯定向别人贷过款,而他的那些债权人会坚持让他买人寿保险。**3*笔裁醋钪匾**ジ*据上面的推论,关键问题就在于:他的人寿保险真的很重要吗?*サ比唬*还可以这么问:他对什么最感兴趣,什么东西对他最有价值?*ド钊胨伎迹*就能找到答案:他对自己生前生后的财富最关心,因而关心健康并买寿险就很重要。正因如此,我才能战胜其他大公司。*ビ氩瓜壬*共进晚餐时,他告诉我:“我那些做保险的朋友一定很吃惊。你知道吗,几个月前他们都来找我了。他们没有你聪明,只一个劲儿地说他们的价格是如何地合理,如何低廉。嘿,你做得多好!多亏你提醒,我才意识到再拖下去的危险。假如我没在吃这顿饭前去做体检,我就够笨的了。"*ノ业玫降钠舴⒑艽螅呵*万别搞太多的问题,要直接跟顾客谈论他最重要的是什么。**

4*惫丶*点*ピ谟肟突惶甘保*做到以下三点,就效果非凡。事实上,一个人能迅速地抓住以下三

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