推销中的提问技巧

从根本的意义上来说，神枪手瞄准的是他自己。**

——欧根·赫瑞格尔*オ*

在做成博斯先生的生意之前，我定下的目标是一年推销25万美元。我认为那个目标很高，要经过艰苦细致的工作。哪知道，一天就实现了，真是妙不可言！25万美元，一周之前看起来还巍然耸立，现在觉得不过尔尔。我一咬牙，一狠心，就把目标已定为100万美元了。敢于向自己挑战，也是人生一大乐趣呵。*ピ诨胤殉堑幕鸪瞪希*我思潮起伏。那些经验让我激动，竟然坐立不安。火车上拥挤杂乱，根本没有空位，而我丝毫不受影响，整个心思钻进销售里去了，一遍又一遍，回想与博斯先生的谈话，并拿笔记下感想。*ァ罢獯纬晒娜凡蝗菀祝*25万，几天前还不敢想呢。如果不是霍尔先生的提问法，一定要白跑路了。"*ブ*道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。*ノ乙馐兜剑*如果仍然像以前那样莽撞地推销，3分钟就会扫地出门。这一次不同，我集中了全部的力量，没有表现丝毫的抱怨，始终站在博斯先生、一个购买者的立场考虑问题。每当他有什么异议或疑惑，我就直接以提问的方式回答他，让他觉得，那些主意都是他想的。当博斯说出“走吧"，我知道，提问方式成功了。**

知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。*ナ褂锰嵛史*我顺利地做成了另一桩买卖。客户是一位年轻的建筑师，很有前途，正在搞几个重要项目。我通过朋友给他发了一封信。*ソ*师说话很优雅，但语气坚定。看完信，他说：“你的保险业务我没有兴趣。而且很不巧，一个月前我就买了很多保险。"*ツ蔷褪撬*的固执，但我还是想了解他，于是提出第一个问题：“艾伦先生，您是什么时候开始建筑业的?"*ニ*知道，他竟滔滔不绝说了3小时。我当然有足够的耐心听，因为那是突破口。他的秘书拿了几张支票请他签字，离开时她拿蓝色的眼睛打量我。她一定很奇怪吧：什么人能让她的年轻有为、惜时如金的老板滔滔不绝3小时？而我什么都没做，只是平心静气地听。*ジ娲鞘保*我基本了解了他的理想、奋斗和事业。后来的一次会谈中，艾伦先生说：“我也不知道为什么要对你讲那么多。你看，我身边的人，甚至包括我妻子，也没有你知道的多。"我很自豪，一句简单的提问，完全改变了我的角色和形象。*ブ*道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。*チ街芎螅*我拟出一份保险计划书和两份相关文件。圣诞节前一天下午4点，我从艾伦先生那里拿到

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