赢得信任的第四个原则

掩盖的事，没有不露出来的；隐藏的事，没有不被人知道的。**

——《新约·路加福音》*オ*

赢得信任的第四个原则是，诚实。*パ巧*·埃姆林是费城一家著名公司的总裁，他的保单是一桩大生意，竞争异常激烈。他非常有礼貌地为我安排了最后一次会谈。当时见面的还有他的助手。*ノ乙宦渥*，就预感到事情有变。正是那种预感帮我扭转局面，赢得最后胜利。

*ハ旅媸翘富凹锹肌*

*グＤ妨郑嚎舛*曼先生，十分抱歉，我已经决定把这笔保险业务给别人了。这是经过仔细考虑决定的，我不想改动。*ノ遥耗*能告诉我原因吗?*グＤ妨郑骸痢恋募苹*与你的计划一样好，而价格却低很多。*ノ遥嚎煞袢梦铱匆幌率*字?*グＤ妨郑赫舛运*似乎不公平。*ノ遥核*也看了我的计划书。*グＤ妨郑亨拧*…我只不过想让他给个具体数据。*ノ遥耗*为什么不给我这样的优待呢?*グＤ妨郑*(看了看身边的助手)你们怎么想?*ブ*手：我们做得不对吗?*グＤ妨职选痢恋募苹*书递过来。我一瞧就发现疑问，它把投保人的收益夸大了，纯粹是种误导。**

*ノ遥嚎梢杂靡幌履*的电话吗?*グＤ妨郑*(略微吃惊)随你吧。*ノ遥喊Ｄ妨窒壬*，您最好在另一部分机上也听听。*グＤ妨郑盒小＊ズ芸煳揖徒油*了那家公司的电话。*ノ遥耗*好，我叫乔·库尔曼，想麻烦您帮我核实一些数据。您有《客户收益手册》吗?*ゾ*理：有。*ノ遥呵氩橐徊樾滦薷牡氖傧帐找妫*投保人46岁。*ゾ*理说了收益数据。46岁正好是埃姆林的年龄。*ノ遥旱谝唤锥蔚氖找媸嵌嗌*?*ゾ*理把查到的准确数据告诉我。*オノ遥旱谝桓*20年的收益是多少？*ゾ*理：我们公司还没有确定这一段的收益数据，所以还不能提供。*ノ遥何*什么?*ゾ*理：这是一个新险种，而我们还不知道投保人以前的情况。*ノ遥耗懿荒芎怂阋幌*?*ゾ*理：我们无法预测未来的情况，法律也不允许对未来的收益进行预测。*ザ*埃姆林的计划书上却明明写着未来20年的收益数字。*ノ遥盒恍唬*希望能很快与您合作。*グＤ妨窒壬*听完了，挂上电话，一言不发，看看我，又看他的助手。我只平静地坐着。*ス*一会儿，他说：“好啊，这就是事实。"**

*プ匀唬*我得到了那笔生意。如果我的对手不弄虚做假，而只是简单地说明事实，那笔买卖肯定归他了。他不只丢了生意，也丢了与那些客户再次合作的机会；既丢了自己的尊严，也损了公司的口碑。*ビ*得信任的第四个原则是，诚实。*ツ且渤＜*，几年前我就犯了同样的错误。那是我跟一位朋友竞争。如果我讲明事实，或许能做成那笔生意。但是，我夸大其词，误导了那位顾客，一家公司的总裁。结果，有人查明了事实。随之，我失去了生意，也失去了人们的信任，还在朋友面前丢失了尊严。

*オツ且淮瓮纯嗪苌睿*我沉默了好久，才慢慢恢复过来。痛苦是智慧之源。我因错误而更深地体会到卡尔·科伦斯哲学的好处。从那以后，我下定决心，决不再做那些我自己都不相信的事。错误常常是正确的先导，一点没错。*ニ*以，赢得他人信任的第四个原则是，诚实。**

经验之谈*オ*

◆天下没有不透风的墙，还是真诚地对待所有人比较好。◆诡计有术，也有效，然而有限，所以以此成大事者，古今无有。◆小公司做事，大公司做人。

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