如何消除对大人物的恐惧

一次老老实实的失败并不是耻辱。**

——亨利·福特

*オ*

站在甲板上，看船缓缓驶向岸边。靠岸时，船员把一个系着细绳、棒球大小的东西抛向码头。岸上的人接住后，一把一把往回拉。于是，与细绳连接着的粗缆绳也就被拉向码头，不多会儿船就靠岸了。*ノ艺*在那条船上，船长告诉我说：“那根细绳是抛接绳，棒球般的东西叫猴子爪，没有它们我们就不能顺利靠岸。"*ノ艺*在度假，但心里想的还是推销。我热爱推销事业。我能够成功，首先就是因为这一点吧。**

*タ创*在行，又听他说，我一下子就明白了，失去许多潜在客户，原因是我没有轻巧的引绳和猴子爪，总想直接把粗缆绳扔上岸，费了大力，效果都不佳。我就想起一件事来。*ツ侵*前我遭遇了一次尴尬。面包商愤怒地把我赶出了面包房，原因是我既没有预约，又喋喋不休地推销，此前他也不知道我的身份。他发火是理所当然的了。可笑的是，我还不知道我的愚蠢。*バ菁僦*后，我阅读了关于如何接近顾客的书，并请教了那些经验丰富的推销员。他们的结论是，接近顾客是推销中最难的部分。*ノ铱*始明白我为什么会在客户前双手冒汗，犹豫不前，因为我不知该如何接近他们。被赶出门的确很难看。*ナ紫韧葡*的不是产品，而是你自己。

*ゲ虏挛沂窃跹*学会接近客户的?是从顾客那里学到的，而不是一般地从推销员那里。我从顾客那里得到下面的启示：*ァ*—客户不喜欢那些身份不明的推销员，也不喜欢所属组织不能让人放心的推销员。*ァ*—如果事先没有预约，就应该问问，是否给他造成了不便，这样做比一上来就推销更容易被接受。*ナ紫韧葡*的不是产品，而是你自己。*ヒ桓雠笥呀樯芰艘桓龊镁*验：“第一次造访有个小窍门，用10秒钟，把你自己完整地介绍给客户，这是推销前的推销。"*ト绻*没有预约，要去造访客户，我会打电话说：“我叫乔·库尔曼，保险公司的推销员。我正在您的邻居家里，您的朋友让我下次拜访您，现在能和您说几句话吗，或是晚一点再打给您？"对方通常会说：“那你想和我说什么呢?"我回答说：“就谈谈您自己。"他会问：“谈我的什么呢?"*ズ昧耍*那正是接近他的好时机；但可怕的是，如果你竟然说自己还没准备好，不知道怎么接他的话，以后就不要做推销了吧。*ゼ热皇峭葡*产品，自然要花钱，所以最好直截了当告诉他，你的推销会让他破费，不要绕来绕去大半天，才发现他对掏

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