第一部分

——改变思维、改变人生

一、是邦赛树 还是将军莎门树()

并不是大多数人命里注定不能成为乔·吉拉德、齐藤竹之助、乔治·郝伯特那样的金牌推销员 而是因为他们从来没有想过成为那样伟大的人物!

二、是想要 还是一定要()

要成功 你必须要有强烈的成功欲望 一个顶尖的推销员最优秀的素质就是要有强烈的成交欲望。

三、是不想做到 还是坚信做到()

“能”与“不能”取决于你的信念而不是取决于你的能力!你认为你“能” 你就“能”。

四、是谋生的工具 还是伟大的事业()

作为一个推销员 你认为是赚一万容易 还是一百万容易?让我告诉你 是一百万。

五、是扼杀梦想 还是追寻梦想()

假如大黄蜂在很小的时候就听信了其他飞禽的善意劝告 大黄蜂这辈子恐怕只能像蜗牛一样在地上缓慢地爬行。

六、是消极悲观 还是乐观进取()

你觉得乌云密布 他觉得云淡风轻 因为你们有不同的心态。悲观者只看到机会后面的问题 乐观者却看到问题后面的机会。

七、是“不可能” 还是“不!可能”()

在信心和勇气之下 只要我们认为可以做到 就可以用科学的方法推翻“不可能”的神话。

八、是放弃 还是再坚持一分钟()

如果你有99%想要成功的欲望 却有1%想要放弃的念头 那你可能就没有机会获得成功。

第二部分

——思路决定出路

一、先建立关系 再推销()

推销东西给朋友是不需要技巧的 因此 你不需要更多的推销技巧 你只需要更多的朋友 尽可能多地认识朋友。

二、先卖自己 再卖产品()

你要懂得推销你自己 这是一条最基本的推销原则。

三、摆正心态 再推销()

顶尖推销员之所以会成为顶尖 就在于他们对自己的公司与产品及个人都抱有高度的自信。

四、先示范 再说服()

“一次示范胜过一千句话” 不论你推销的是什么产品 只要你善于示范 使顾客对产品有一个直观的了解 就易于说服顾客 促进产品的销售。

五、要形象 不能抽象()

如果你想勾起对方吃牛排的欲望 将牛排放到他的面前固然有效 但最令人无法抗拒的是煎牛排的“滋”声 他会想到牛排正躺在铁板上 滋滋作响 香味四溢 不由得咽下口水。

六、销售结果 而不是销售成分()

没有人为了表芯的结构细微、精密而购买手表 戴表只是想知道时间。人们并不在乎手表内部是怎样的构造

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只关心准确的时间 只在意它“在运作”。

七、“胜对胜” 而不是“零和”()

忘掉你的推销任务 一心想着你能带给别人什么服务。

八、专家 而不仅仅是专业()

你得告诉自己:我是一个顾问 是一个专家。应该具备一个医生的态度。

九、开始 而不是结束()

服务质量是区分一家公司与另一家公司、一位营销员与另一位营销员、一件产品与另一件产品的重要因素。

第三部分

——要努力 更要聪明

一、找出客户的“樱桃树”()

每一个客户心中都有一棵“樱桃树” 而推销员最重要的工作就是在最短的时间内 找出那棵“樱桃树”在哪里 然后将所有的注意力放在推销那棵“樱桃树”上 那么客户自然而然地就会减少许多抗拒。

二、情感先导 成功推销()

成功销售的作用在于成功与客户情感对话 将客户的“我需要”变为“我想要”。

三、重要的是语气 而不是内容()

推销类似于求婚 都需要有周密的准备、都需要表现自己强烈的愿望、都需要展示自己最优秀的那些方面、都需要打动对方的感情、都需要100%的热情。

四、听是功夫 说是本领()

在推销过程中 推销员必须跟着客户的兴趣走 谈话没有共同点是很难进行下去的。

五、换一个角度试试()

我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西 现在的做法正好完全相反。

六、关键点:权威转移()

权威转移的含义是:在客户的专业内他是内行 但在会谈的业务上 推销员才是内行 才是权威 要让客户认同这一点 让权威的感觉从他那里转移到推销员这里来。

七、“苏格拉底”提问法()

在和竞争对手的争辩中 经过一连串的提问和陈述 使对方的回答前后出现矛盾 这时再加以反驳 揭穿对方的荒谬之处 或者正面阐述自己的观点。

八、打好销售太极拳()

当你在寻找克服困难的最佳范例的时候 你只要坐下来回想以前的时光就可以勇气倍增。

附录一乔治·郝伯特成功推销的31条准则()

附录二汪中求营销箴言录()

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