埃尔默边谈边展开那些纸张，并对那些给他写信的人的情况做了补充。“我做的另一件事情是，”埃尔默继续说，“我每天在四季餐厅订一张桌子，邀请8个人与我共进午餐。”“我不向他们推销什么，”他强调说，“我只是把人们聚集在一起。”“我邀请商界人士、体育界人士、文艺界人士、政治家……各种各样的人。”
“我只是把人们聚集在一起，”埃尔默微笑着说，“我只是建立关系，然后许多人就会从我这里购买人寿保险！你知道，推销东西给朋友是不需要技巧的，你想请朋友出去，或者请朋友帮忙，只要开口就行了，因此，你不需要更多的推销技巧，你只需要更多的朋友，尽可能多地认识朋友。71%向你买东西的人，之所以买是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。我从来没有忘记我之所以在我的推销生涯中获得成功，是因为有众多信任我的客户朋友。我由衷地感激他们，因此除了给他们提供周到的服务，我还经常给他们赠送小礼品表达我的心意。每一位客户每年都会收到我的感谢信、生日卡或者圣诞卡，你简直想像不到一张小小的而且费用低廉的生日卡能产生多大的作用。有一次，一个客户的孩子对我说‘当我年幼的时候，我父亲就给我买了保险，从那时候起您就每年给我寄贺卡，我一直把您当成我们家成员之一，在我知道什么是保险之前，您就使我想成为您的客户’，年轻人，这就是建立关系的魅力所在啊。”
汽车推销大王乔·吉拉德总是设法让每一个光顾他生意的顾客感到他们似乎昨天刚见过面。
“哎呀，比尔，好久不见，你都躲到哪里去了？”乔·吉拉德微笑着，热情地招呼一个走进展销区的顾客。
其实做生意就是做朋友，当你不断地与客户建立牢固的友谊时，你便有了广泛的人际关系，那时离成功也就不远了。
“嗯，你看，我现在才来买你的车。”比尔抱歉地说。
“难道你不买车，就不愿顺道进来看看，打声招呼？我还以为我们是朋友呢。”
“是啊，我一直把你当朋友，乔。”
“你每天上下班都经过我的展销区，比尔，从现在起，我邀请你每天都进来坐坐，哪怕是一小会儿也好。现在请你跟我到办公室去，告诉我你最近都在忙什么。”
当一位满身尘土、头戴安全帽的顾客走进来时，乔·吉拉德就会说：“嗨，你一定是在建筑业工作吧。”很多人都喜欢谈论自己，于是乔·吉拉德尽量让他无拘无束地打开话匣子。
“您说的
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