曾经有一位人寿保险经纪人想卖给乔·吉拉德50万美元的保险单 乔·吉拉德随口问他自己买了多少。“恩 我投了25万美元的保。”他压低了嗓子回答。自那以后 不管他怎么极力推荐 乔·吉拉德都不想从他手里买保险。几个星期之后 乔·吉拉德对另一位人寿保险经纪人提出同样的问题 他告诉乔·吉拉德 他买了100万美元的保险单 因为他的话很有说服力 乔·吉拉德决定从他手上买下一份大额保险。

这就是两种截然不同的方式 一种人向客户传达了正面积极的信息 而另一种人却相反 他们入席就餐的时候 却不愿使用自己极力推销的刀叉!最终他们得到的结果也有天壤之别。

想像一下 当你走进一家高级男士服装店的时候 接待你的营业员却穿着劣质的便宜货 或者发现化妆品柜台后面的女人根本就未施粉黛 或者遇上一家健美中心的推销员要你购买终身会员证 而他自己却体态臃肿 面对这些情况 你还会相信他所推销的东西吗?四、先示范 再说服

“一次示范胜过一千句话” 不论你推销的是什么产品 只要你善于动手示范 通过某种方式 把产品的性能、优点、特色展示出来 使顾客对产品有一个直观的了解 就易于说服顾客 促进产品的销售。

一些推销员向我述说过他们所面临的窘境:绞尽脑汁 也难以向顾客说清产品的优点;费尽口舌 也难以使顾客明白产品的好处 这使我想起了一个故事:

在赤道地区 一位小学老师在向学生们解释什么是“雪”。

老师说:雪是纯白的东西。

学生们回答:老师 我们明白了 雪像盐。

老师说:雪是冷的东西。

学生们回答:老师 我们知道了 雪像冰淇淋。

老师说:雪是粗粗的东西。

“一次示范胜过一千句话”学生们回答:老师 我们知道了 雪像砂子。

老师始终无法解释清楚什么是“雪”。最后 老师以“雪”为题考试 结果有几个学生写道:“雪是白色的、味道又冷又咸的砂。”

这个故事使我们明白 有一些事物的真相 是无法用语言表达的。

同样 在推销过程中 产品的许多功能和优点 也是难以用语言来诠释的 如“乘座舒适”——“舒适”的感觉该如何向顾客描述?“质地优良”——“优良”一词该如何让顾客心领神会?并且 顾客还有“耳听为虚、眼见为实”的观念。如果推销员不能让顾客理解并相信产品的“舒适”和“优良” 你就无法打动顾客。许多生意都是缘此而失败。

俗话说得好:“先尝后买 方知好歹” “一次示范胜过一千句话” 不论你推销的是什么产品

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只要你善于动手示范 通过某种方式 把产品的性能、优点、特色展示出来 使顾客对产品有一个直观的了解 就易于说服顾客 促进产品的销售。说服顾客时 数字是非常重要的。如果能让顾客自己计算 那就更好了 他们得到的印象更深刻 理解更透彻。最重要的是 这使顾客有一种自我认同感。

为了向顾客说明“味道鲜美” 你可以让顾客亲口“尝一尝”;为了向顾客说明“音质优美” 你可以让顾客亲耳听一听;为了向顾客说明“式样美观” 你可以让顾客亲眼看

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