要体验、感受之后 才对产品有直观的了解。
一看；为了向顾客说明衣服“穿着得体” 你可以让顾客亲身“试一试”……
美国一位汽车推销员为了向顾客说明“乘座”是如何“舒适” 他站在3层楼上向汽车座椅扔鸡蛋。当人们看到鸡蛋没有被摔坏时 舒适的特性自然让人们深深体会到。日本的手表商人 为了向澳大利亚人解释他们产品的质量是如何“优良” 就用直升飞机从天上扔手表。当手表从几百米的高空扔下来没有被摔坏时 优良的品质自然不言而喻。
一位推销员向顾客推销一种新式牙刷时 把新旧牙刷展示给顾客的同时拿出一个放大镜 然后说：“用放大镜看看 您就会发现两种牙刷的不同。”没多久 那些靠低档货和他竞争的同行被他远远抛在后面 从那以后他永远带着放大镜。他总结经验时说：“我再也不用不厌其烦地向顾客解释 为什么我的牙刷价格比别人高 顾客轻易就接受了这种鉴别方法 因此我的销售额直线上升。”
纽约的一个西服店老板 他在商店的橱窗里装了一部放映机 向行人放一部广告片。片里 一个衣衫褴褛的人找工作时处处碰壁 而一个西装笔挺、风度翩翩的人 很容易就找到了工作。结尾打出一行字：好的衣着就是好的投资。这一招使他的销售额突飞猛进。
一个牙医做得更绝——他把患者的光片放在墙上
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使患者一坐下就可以看到牙齿的损坏情况 然后他会说：“不要等牙坏到不能用的程度再来看病。”几年来 通用电器公司一直在向一所学校推销他们用于教室黑板的照明设备 联系了无数次 费劲口舌 却毫无结果。一位推销员想出了一个主意。他抓住学校老师集中在大教室里开会的机会 拿了根细钢棍站到讲台上 两手各持钢棍的一端 说：“先生们 我只耽搁大家一分钟。你们看 我用力折这根钢棍 它就弯曲了。我松一松劲 它就弹回去了。但是 如果我用的力超过了钢棍的最大承受力 它就再也不会变直。孩子们的眼睛就像这钢棍 如果视力遭到的损害超过了眼睛所能承受的最大限度 视力就再也无法恢复 那么将来花多少钱都无法弥补。”结果 学校当场就决定 购买通用电器公司的照明设备。
康宁公司刚刚推出一种打不破的安全玻璃时 曾派多位推销员挨家挨户去推销这种新型玻璃。大部分人推销的结果都不理想 只有一位推销员的业绩特别好 比别人多了十几倍。在一次业绩表扬大会上 别人问他是如何创造业绩的 他谦虚地说：“由于我们康宁公司安全玻璃的特点是打不破 因此我每次去推销时 都会带一把铁锤 当着顾客的面敲给他看 顾客觉得很惊奇 订单便不断地涌来。”
当你推销你的产品时 要清楚地向顾客展示你产品的性能 不失时机地抓住顾客的兴趣和关注点 从而激起客户购买的欲望。五、要形象 不能抽象
如果你想勾起对方吃牛排的欲望 将牛排放到他的面前固然有效 但最令人无法抗拒的是煎牛排的“滋”声 他会想到牛排正躺在铁板上 滋滋作响 香味四溢 不由得咽下口水。
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