在纽约的一个饭店 卡耐基曾经租用他们的会议室来举办讲座 每个季度需要使用20个晚上。但是第一个季度开始的时候 卡耐基突然接到饭店的通知 要求他必须付出比以前高3倍的租金。此时 讲座的入场券早已经发放出去了 广告和通告也已经在很多地方公布了 改换场地损失将是巨大的 但是卡耐基也不想多付房租。
于是 卡耐基选择了第三条路 他先找到饭店经理 对他说：“收到你的信 我有点吃惊 但是我没有理由怪你 如果我是你的话 我也可能会这么做的。你身为饭店的经理 有责任尽可能多地增加饭店收入。”接着 卡耐基话锋一转：“但是你也不能不仔细权衡一下增加租金后的利和弊。”说着
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卡耐基迅速拿出一张白纸 在纸的中间画上一条线 一边写上“利”字 一边写上“弊”字。在“利”字这边 他写：会议室空下来。然后他说：“当然 你可以把会议室再租给别人开会或者举办讲座 这样你可以增加不少收入。但是 你得冒一定的风险 屋子不一定就能顺利地租出去。”他又拿笔在“弊”这边写：我无法支付你所要求的高额租金。他又接着说：“所以 你不仅不能从我这儿增加收入 反而会减少你的收入。这是第一点。还有一点 我的讲座将会吸引不少受过高等教育、水准很高的人到你的饭店来。这对你们饭店将是一个很好的宣传 不是吗？事实上 即使你花钱在报纸上做广告 也不一定能像我的课程这样吸引这么多人来你的饭店。”卡耐基把纸递给饭店经理 然后非常诚恳地说：“我希望您能好好考虑这件事的利和弊 然后告诉我您最后的决定。”第二天 卡耐基就接到了饭店经理的电话 说租金只涨一半 而不是3倍。
在遭遇突然的提价时 卡耐基既没有气急败坏地指责对方不守信用 也没有悲观地只想着自己将会如何麻烦、如何艰难或是寄希望于对方的体谅 而是理智地从对方的立场来分析事情的利和弊 并冷静地把这些呈现在对方面前 最终他赢得了自己想要的。
其实 做事的关键常常不在事情本身 而在于如何和人打交道。你如果不知道对方想要什么 就会像米勒一样 费力又不讨好 了解了对方的心理和观点才能有的放矢 不做无用功。可以说 这一武器适用于所有的场合 包括上下级之间、亲人之间、朋友之间、客户之间等等。大家高兴了 你才会更高兴。
了解对方的观点是你能迅速获得工作成绩的有效武器。现在企业、公司招聘都要求有经验 为什么呢？公司方面当然是希望员工能马上上手 投入工作 而不是浪费时间和资源去培训、等待员工的成长、成熟。但是 经验不是天生的 是靠摸爬滚打练就的。这是个矛盾 逼得职场新人不得不提起十二分精神去处理工作中的一切。其实 就算是有经验的员工 遇到棘手的问题、难缠的人也是常有的事。而如果你能从对方的角度出发 找准对方的需求并满足他 那么很多貌似“不可能的任务”最后都可以顺利完成。
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