第4节 令人着迷的小商贩

其实，大多数小商贩工作努力，并且诚实可信，尽管小说和法律记录很少提到他们的这一面。亚伯拉罕·科恩曾在19世纪40年代早期当过小商贩，后来在芝加哥建立了一个犹太会堂。他在日记中写道，他所遇到的农场主很像詹姆斯·基尔德在1818年所遇到的农场主，他们自己才是精明的讨价还价者，每次买卖都强行把他的价格压低。

19世纪40年代初，一些创业者开始寻求克服妨碍小商贩工作的障碍和疑虑的方法。他们开始更加深入细致地研究推销，给推销员提供更加详细的指导，同时注意从实践中收集更多的信息。

前面我们曾提到，美国圣经协会的领导者在1853年为他们的代理商制定了一本24页的手册，建议他们把自己的交易记成日志，将日志按月提交总部，并收集有助于其他《圣经》推销员的事件。这本“代理商规章”每一个阶段就会得到一次更新。内战期间，1864年的新版本达到将近50页。这个变化反映出人们在不断整理和总结关于销售的理论和技巧，从基尔德的手写日记到现在的代理商规章，销售正在变得更有规律、更有计划、更加系统。

那时候，无论是推销员还是他们的雇主，都试图弄清说服的规则。甚至连小商贩们的批评者也对他们煽动听众的能力非常着迷。纳撒尼尔·霍索恩回忆起他看到一个小商贩在一所大学的毕业典礼上吸引住了一群人的注意力的景象。“我可以站在那儿，听他说上一整天，”他写道。梅尔维尔和山姆·斯利克故事的作者托马斯·哈里伯顿，在他们的小说中往往把小商贩的技巧和语言作为故事的中心。正如一位历史学家所写的，梅尔维尔把小商贩的言语描述得就像是货币：交换得如此频繁，而又如此熟练，以致它们自己成了商业交易的媒介。

PT巴纳姆的成功也证明了19世纪中期人们对说服方法、欺诈手段和“推销术”的普遍兴趣。巴纳姆是这一时期最著名的演出经理人。19世纪早期，当他还只是一个乡间商店的售货员时，他就在顾客用黄油、鸡蛋和山核桃之类的物品来交换他店里的商品的讨价还价中学会了做买卖。他在纽约市开设的美国博物馆里摆满了各种各样新奇的东西，例如说“菲吉”美人鱼、“一个用干皱的皮肤、头发和鳞片组合而成的模型，它看上去好像曾经存活过一样”。人们纷纷涌入巴纳姆的博物馆，并不是因为上当受骗，不是因为真的相信能在那儿看到乔治·华盛顿的165岁高龄的保姆，而是因为他们喜欢欣赏他的精心策划。人们想去一看究竟，看看展览是不是骗人的，如果是，那么他是怎么骗的。

在内战以后，一般民众和专业人士对推销术和推销的兴趣都在继续不断增长。当时一些行业的生产商雇用了大批推销人员，并着手克服推销面临的障碍。他们采用新技术，力图废止州际关税，为成功的推销制定标准，并且派出更多的推销员。

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