第9节 其他的小商品推销员

其他的小商品推销员从雇主那里得到的建议无异于出版商为书商提供的指导。杜威的《树木代理商专用指南：代理商和经销商手册》（1876）包括一本收录园艺术语的词典和一本标有植物和花卉名称发音的指南。这是代理商的推销入门手册，手册的建议是，代理商一定要留下美好的印象，并且能够将自己与普通的商贩区别开来：“代理商应该认为自己从事的是一份高尚的职业，仿佛他是在造福人类，而不是乞求帮助。”手册提醒代理商“他的时间是属于雇主的”，而且他决不能“偷懒”。手册指出，推销员的目的是通过描绘树木的美丽和价值,并通过展示树木的插图来激发种植各种果树的欲望。“成功的关键不在于客户对于树木的需求，而是你说服客户的能力，你要让潜在客户相信，植树是生活中最有意义、最不容忽视的劳动。”

某些退役军人创建了推销公司。内战结束后，TH汤普森上校和LH埃弗茨少校开办了地图业务；他们雇用穿梭于艾奥瓦州各县的推销员兜售各县地图——每购买一张地图，农场主的农场和土地就会被绘制在地图上，这不失为一种个性化的服务。后来，汤普森-埃弗茨公司将业务扩展到其他州，并在报纸上大肆广告宣传，他们不仅兜售地图，还经销绘有农舍、园子的图画。

其他雇用推销员的行业也不断得到扩充并趋于标准化，并将推销理解为一种军事化运动。公平人寿保险协会的创始人亨利·B海德花了大量的心血培养其代理队伍的竞争精神。一经录用，代理商就会收到一系列充满灵感的信件。海德为那些发展新业务的代理商提供特殊的奖励，以1869年的一封信为例，他在其中允诺把一块金表赠予获得最大额保单的代理商。“我惟一担心的就是，这个无可匹敌的代理公司会像被胜利冲昏头脑的英勇军队一样，陷入静止的状态，因战无不胜的神话而止步不前。”随后的信件继续重申同一个主题：持之以恒。

为了进一步控制推销流程，海德以及保险公司的其他高层管理者为代理商提供了广告支持。其中，最常见的广告形式就是由独立保险作家或行业杂志发表的小册子。这些小册子讲述了带有悲剧色彩的小故事，其中，主人公因为没买人寿保险而承担了可怕的后果——妻子在救济院中死去，孩子被迫辍学。大型保险公司大批量地购买这些宣传小册子，并在封面上加盖自己的名称和标志，分发给潜在客户。

在他的信件和自己的书中，海德警告了一事无成的危险，并提醒代理商，推销人寿保险是有尊严的，重要的。

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