正如这些例子和格兰特回忆录所表明的,挨家挨户推销的正式及非正式形式到了19世纪80年代都已相当完善。内战之后的几十年里,不仅有人尝试对推销进行标准化,而且警告推销员的文字也不断涌现,同时处理轻微欺诈行为的立法也有所加强。例如,南达科他州就通过了一项法令,禁止在“未经授予”的情况下佩戴“共和国大军”(美国内战联邦退伍军人协会)的徽章。

然而,这种批评之下大多都潜藏着对标准化推销方法的兴趣,我们也可以将其更广义地称做说服的技巧——或者,按照其最经常的叫法:“影响力”。这一词在19世纪晚期的推销手册中是很常见的。一本图书代理商手册对这一点的概括精确到了家:“记载说,当有人问圣奥古斯丁‘宗教的第一步是什么?’的时候,他的回答是‘谦恭’。‘第二步呢?’‘谦恭’。‘第三步呢?’‘谦恭!’如果你要问在推销中取得成功的进展步骤,我们也要用类似的反复来回答,影响力,影响力!影响力!!只要你能够具备适当的足够影响力,你就能够说服最固执的顾客,平息最有偏见的顾客,赢得最暴躁的顾客。”

获得影响力有切实的步骤。其一就是找出一些杰出人物的名字列在你前面:“大多数人不敢相信他们自己独立的判断去购买一本书;但告诉他们A博士和B牧师,或者C法官和D教授,或者E上校和F律师——都曾看过你的作品,那么你立即就能把他们拿下。”

手册建议从卓越的城镇居民中谋求订单,并获取证明书。

它还针对销售的3个基本步骤提出了一种理论,叫做“推销的哲学”:

第一——获得倾听

第二——创造欲望

第三——签署订单

这种“哲学”之所以有趣,是因为它假设需求是需要“创造”的。在图书代理商看来,经济并没有遵循塞伊定律,即供应能够自己创造出需求。需求是由销售代理商及其聪明的论辩带来的。

虽然销售手册把“影响力”说成是一股强大的经济力量,但是这一词在19世纪末的大多数作品中都具有负面的含义。“影响力”在19世纪早期的牧师和其他伦理学者编写的忠告手册中是一个常见的主题,他们写这些册子来告诫那些到城里闯荡的乡下男孩警惕等待他们的紧急危险,并建议他们避免麻烦的方法。这些忠告的书提供有关伦理和个人外表的课程,并且还教授寻找膳食的技巧。他们指出,尤其要警惕骗子和妓女的危险以及这类人对他们的生活可能造成的不良“影

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一个推销员的诞生所有内容均来自互联网,快小说只为原作者沃尔特· A ·..的小说进行宣传。欢迎各位书友支持沃尔特· A ·..并收藏一个推销员的诞生最新章节第22节 销售管理的动态性