第15节 手册、笑话和商业手段

为大批发公司跑外销，面对的客户又是零售商，因此，旅行推销员形成了一套与小商贩不同的推销术。尽管他们通常不按成文的销售手册开展工作，但是他们也要依靠各种小册子、指导书和表格。在19世纪末期，各种不同的指南书出版了，它们为旅行推销员提供了切实可行的指导和市场信息，包括使用方便的火车时刻表、信用报告、旅馆指南和海运价格索引。批发公司和旅行推销员也依赖能反映店主财务状况的可靠报告或消息。邓氏公司的报告像它当时的对手但最终成为合伙人的布拉德斯特里特公司的报告一样，为批发公司提供了基本的信息，使他们决定，如果零售商和其他想采购商品的公司想赊购，该给他们多长的赊欠期。

旅行推销员手册提供了旅行指导信息，有助于他们制定销售计划，例如，LC布雷福格尔的《旅行推销员：美国旅馆指南和地名辞典》(1881)。LP布罗凯特的《旅行推销员指南》有铁路路线信息、当地旅馆的价格、邮资和运费表以及每一个城镇商业种类的一览表。这些各式各样的图表、时刻表和报告有助于规范经济体制中的货物流通。

19世纪末期，出版了许多有关旅行推销员推销技巧的书。这些书通常是退休的旅行推销员写的旅途生涯的回忆录。有匿名写的《路上二十年；或旅行推销员的艰苦与磨难，出自一位旅行推销员》(1884)，NR斯特里特写的《老推销员手提箱里的宝书》(1889)，查尔斯·S普拉默写的《推销员日记节选，或二十五年的旅行生活》(1889)，还有乔治·L马歇尔写的《拎着手提箱坐火车》(1892)。

这些书提出了推销员的生活是枯燥无味的农场和工厂工作的另外一种选择。但是推销员也把市场描绘成是从经验中培养起来的一系列个人关系和知识。因为旅行推销员要从一个城镇到另一个城镇，要见各种不同的零售商，在火车上或旅馆里过夜，他们逐渐形成了一个观念，那就是这个职业需要极大的毅力和精力,而且还要具有一直保持乐观态度的能力。

他们没有把推销描绘成由一定规则组成的职业(如以后的推销员所写的那样)，而是把它描绘成一个充满轶闻趣事的职业。推销员往往用讲故事的方式来讲解推销。一本匿名出版的小册子《如何成为一名成功的旅行推销员》(1891)，在一般事实的基础上提供了有关推销的建议：

不要抱怨职业的无聊。成功不是那么容易的。

用恰当但有趣的方式来招待客户，这在很大程度

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