第17节 旅行推销员的消失

旅行推销员的工作和文化——指导手册、回忆录和协会——的方方面面决定了现代推销比小商贩和旅行推销员的行动计划和实践要有价值得多。销售是一种“体系” 将物流和人际关系结合在一起。尽管旅行推销员在商业的发展中起了一定的作用 但他们也遭到了严厉的批评 就像小商小贩曾遭遇过的那样。他们被看成是“多余的中间人”。旅行推销员在火车和旅馆的生活方式——饮酒、玩牌和讲故事——使得他们极易成为被讽刺的对象。一位评论家说旅行推销员是一个“喜欢奇装异服 口袋里装满雪茄 脑子里满是讨客户欢心而又值得怀疑的故事的家伙 而且还是每个酒吧男招待的首席顾问”。

西奥多·德莱塞对旅行推销员这种类型的生意人特别感兴趣 但到他写《嘉莉妹妹》(1900)时这种感觉就消失了。“为了不让这种类型的人从此永远消失 我记录下了他们一些最成功的行为方式的最明显的特征 ”他写道 “当然 高档服饰是他们最基本的特征之一 没有了它 他们就一文不值。如饥似渴的强壮身体和对女人的不断追求则是他们的第二个特征。”在《嘉莉妹妹》中 德莱塞塑造了一个典型的旅行推销员——查尔斯·德鲁埃这个角色 并且特别描写了他的衣着。小说中的这个推销员穿着“交叉条纹”图案的套装；笔挺的带粉色条纹的衬衫；黄色玛瑙纹纽扣；戴着几枚戒指；还有印有麋鹿协会徽章的手表；头上还戴着一顶浅顶软呢帽；脚穿一双锃亮的棕褐色的皮鞋。德鲁埃是个“爱和女人调情的家伙” 喜欢勾引那些多愁善感的年轻女性。他在特等豪华列车上到处逛 寻找自己的目标 然后坐在最有希望得手的目标旁边。他会问这位女性是否想把窗帘放低些 接着会让火车上的侍者拿来一个脚凳。“接下来 他会给她找些东西来读

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然后逐步巧妙地展开奉承、夸张、献媚 或者开始讲述自己的各种轶事 以赢得她的宽容 或许还有敬重。”德莱塞在这儿暗示了这个旅行推销员通过欺骗、幽默和讲故事的方式来征服别人——就像对零售商使用的技巧 或更重要的是像德莱塞本人使用的技巧一样。

在1879年 很多商品(大约占70%的商品)是通过批发商流通的。之后的几年这个数字开始下降 因为有几个行业的生产企业开始直接向零售商或消费者销售商品了。还有许多其他原因造成了旅行推销员的消失。19世纪末期 邮购公司挑战了批发商在经济中的支配地位。纺织品批发商面临着来自蒙哥马利·沃德和西尔斯·罗巴克邮购公司的竞争。1872年蒙哥马利·沃德发出了只有一张纸的产品目录 20年后目录增加到了上千页。五金批发商面临着来自西尔斯公司销售目录的挑战。到了19世纪末20世纪初,西尔斯公司已在邮购领域中占据了领导地位 年销售额达到了110万美元。

百货商店也降低了旅行推销员的销售额 因为它们直接从生产企业那儿进货。1858年开设的梅西百货商店成了一个巨大的商业中心 出售的东西有珠宝、瓷器、体育用品、衣物、家具、皮货和床上用品以及几乎其他所有的商品。这家百货公司的年销售额在19世纪末20世纪初超过了800万美元 雇员超过了3000人。

但是导致旅行推销行业衰落的一个更重要的原因是：越来越多的生产企业不再依靠批发商而是自己发送自己的产品。19世纪末的大规模生产和品牌销售也削弱了旅行推销员及其雇主的力量。店主可以定购一个在全国性杂志上做过广告的、并且顾客们都知道的特定品牌的产品 而不愿定购哪怕是由可信赖的推销员推销的没有品牌的产品。

具有讽刺意味的是 推销员为了提高销售可信度和效率而采取的许多措施 却加快了他们在某些行业的消逝 尽管还不是所有行业。

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