第18节 销售经理和品牌商品

19世纪80年代是农业用品小商贩和批发性旅行推销员的鼎盛时期。小商贩或步行或坐马车，从一家农舍到另一家农舍，给他们带去书籍或其他小东西，从销售用具中取出说明书，推销商品以挣取相应的佣金。同时，旅行推销员也在为批发公司工作。这些批发商公司从一些小生产商那里进货，经过整理和重新包装，再把它们卖给零售商店或小批发商。旅行推销员拖着装满样品的箱子或带着厚厚的产品目录坐着火车或马车到处去推销，他们通常获得薪水和佣金作为报酬。

但是到了19世纪末，一种新型更有效、管理更加严格的推销形式出现了。大批生产商开始建立自己的推销员组织，由此产生了第一批现代推销力量。之所以称他们为“现代”，是因为这种推销员的使用方式在接下来的几十年里被作为一种运作模式。

19世纪的后几十年是美国商业异常繁荣的时期。大工业生产商的出现推动了经济的发展，经济状况变化迅速。在进入20世纪之前，一些公司从小商行发展成了大企业。国家收银机公司、伊斯门柯达公司、可口可乐公司、西屋电气公司、卡内基钢铁公司都在19世纪80年代成立；在接下来的10年里，里格利口香糖公司、通用电气、伯勒斯公司、百事公司也出现了。

这些进行大规模生产的公司以及类似公司的出现,有助于结束大批发公司占支配地位的状况。几家公司发起了大规模、费用浩大的销售战，打入了由旅行推销员开拓的商品市场。销售部的强大对这些大公司的成功是最重要的，它有助于拓展需求，并防止竞争对手进入本行业。大批量生产的公司也必须进行大规模销售。①

大工业生产商的销售战略与那些旅行推销员的不同。他们把推销人员的工作与产品的生产进度联系起来，另外，他们推销的是品牌商品，而不是无牌商品。商标的有效使用使得生产商得以把自己的商品与批发商的众多无牌商品区别开来。19世纪70年代注册过的商标数目不多（据某一资料记载约有170个），但在19世纪后几十年里注册商标的数目成倍地增长。②

创立大公司的企业家往往具有坚强的个性。他们组织生产和销售机构，选拔经理和其他管理人员。他们聘用和部署推销人员，并且会继续主管这个部门，或随着公司的发展至少使这个部门保持自己特有的风格。有些大企业家还同时是自己公司销售的产品的发明者，如赛勒斯·豪尔·麦考密克(收割机)、艾萨克·梅里特·辛格（缝纫机）和威廉·苏厄德·伯勒斯（加法机）。他们当

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